近幾年來，我國(guó)大部分家居行業(yè)經(jīng)歷了金融危機(jī)、通貨膨脹、樓市低迷等沖擊波之后，開始出現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢的趨勢(shì)，而凈水器行業(yè)成了一枝獨(dú)秀，也正是因?yàn)檫@種逆勢(shì)上揚(yáng)的前提下，使得各個(gè)凈水器之間的并沒有任何收斂。當(dāng)我們看到曾經(jīng)在同一起跑線的凈水器正在拉開距離時(shí)，同一起點(diǎn)卻不同的命運(yùn)吸引凈水解析網(wǎng)探索凈水器廠家成敗的內(nèi)在規(guī)律性。
縱覽發(fā)展了二十余年的凈水器營(yíng)銷史，筆者通過對(duì)以泉露、美的、凈之泉、沁園、安吉爾、華邁等為代表的凈水器十大發(fā)現(xiàn)，這類成功的凈水器均有二個(gè)相似的特征：1、針對(duì)不同的營(yíng)銷環(huán)境，善于調(diào)整自己的策略，比如泉露凈水器，根據(jù)凈水器產(chǎn)品本身的半成品特殊性，率先在行業(yè)提出社區(qū)實(shí)體體驗(yàn)店，不但提升了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，而且將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更好的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前;2、有一脈相承的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略系統(tǒng)，包括(戰(zhàn)略定位、區(qū)域布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、渠道模式、建設(shè)、組織及管理模式、資源配置)，這一點(diǎn)幾乎是所有知名都具備的條件，也就是說一個(gè)成功的誕生絕非偶然，而是內(nèi)功、外功兼修，并慢慢的將一套方案完善。
凈水解析網(wǎng)進(jìn)一步觀察發(fā)現(xiàn)，盡管處于同一戰(zhàn)略集群的凈水器生產(chǎn)廠家其商業(yè)模式趨于一致，但因各企業(yè)資源不同，所以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略和商業(yè)模式的過程往往存在較大差異。在我用凈水器市場(chǎng)消費(fèi)經(jīng)歷了粗放、精細(xì)、個(gè)性的各個(gè)階段之后，至2014年以來整個(gè)凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已鎖定為的競(jìng)爭(zhēng)。在這種不斷變化的環(huán)境中，凈水器十大廠家應(yīng)該如何制定并實(shí)施自身發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式，以求打破凈水器的競(jìng)爭(zhēng)壁壘? 為此凈水解析網(wǎng)與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了一次深入的探討：
首先：任何一個(gè)凈水器都具備謀劃區(qū)域布局實(shí)力
凈水器行業(yè)從無到有，再到被越來越多的消費(fèi)者熟悉，這個(gè)行業(yè)他具有產(chǎn)品導(dǎo)入期步入產(chǎn)品半成熟區(qū)階段的特征，正式因?yàn)樘幱谶@一特殊階段，使得凈水機(jī)格局的真實(shí)性與消費(fèi)者認(rèn)知形成了高度不對(duì)稱，再加上大部分凈水器廠家的渠道推力依賴于各區(qū)域的凈水器批發(fā)商，使得各區(qū)域市場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)狀況完全不同，因此很難用一兩種固化的競(jìng)爭(zhēng)模式獲得成功。這也給凈水器廠家區(qū)域性的形成創(chuàng)造了良好的環(huán)境。筆者在采訪凈水器市場(chǎng)部總經(jīng)理時(shí)，張經(jīng)理認(rèn)為：凈水器廠家要以前瞻性的視野布局市場(chǎng)，利用時(shí)間或空間的集中，將有限資源調(diào)配，為未來進(jìn)行投資;絕不能以現(xiàn)有銷售貢獻(xiàn)率決定資源投放，為眼前利潤(rùn)進(jìn)行規(guī)劃和投入。就拿華邁凈水器來說，將自己定位在市場(chǎng)，但是短時(shí)間內(nèi)是不可能在都展現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)的，這就實(shí)行先讓一部分人富起來的策略，所以華邁先后在湖南、陜西、河南、內(nèi)蒙古等多個(gè)區(qū)域打造優(yōu)勢(shì)，形成局部帶動(dòng)整體，預(yù)計(jì)在2015年能將優(yōu)勢(shì)覆蓋到三分的市場(chǎng)，隨著時(shí)間的推移，華邁將更好的展現(xiàn)出自身優(yōu)勢(shì)。
其次：凈水器生產(chǎn)廠家一定要有明確的戰(zhàn)略定位
凈水器企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略它是市場(chǎng)環(huán)境變化的核心樞紐。水工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)顧傳久認(rèn)為：明確自身占領(lǐng)定位從兩個(gè)方面著手，一從凈水器企業(yè)外部看，凈水器營(yíng)銷戰(zhàn)略具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，體現(xiàn)凈水器企業(yè)在市場(chǎng)中無可替代的地位;二從凈水器企業(yè)內(nèi)部看，凈水器營(yíng)銷戰(zhàn)略又統(tǒng)攝企業(yè)各個(gè)營(yíng)銷要素，指導(dǎo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源的配置，主導(dǎo)組織結(jié)構(gòu)和管理變革，使企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)在統(tǒng)一方向上相互配合，形成合力。
再次：凈水器在任何時(shí)候有應(yīng)該組織變革和資源配置
凈水器廠家在營(yíng)銷戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下，調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)和資源配置，使之與其他要素良好匹配是成功凈水器企業(yè)的重要步驟。凈之泉凈水器宏輔策劃負(fù)責(zé)人如是說到， 事實(shí)上據(jù)筆者了解我們通常所說的企業(yè)資源配置實(shí)質(zhì)上是指資金、人員、費(fèi)用、設(shè)備的使用和管理的授權(quán)。那么結(jié)合怡濱凈水器發(fā)展策略我們不難總結(jié)出如下兩點(diǎn)：一方面，它們又了資源的低成本;一方面它們?yōu)閼?zhàn)略變革提供充足的資源保障。
后：凈水器企業(yè)具備一套的營(yíng)銷組合
不可否認(rèn)營(yíng)銷是是終決定了企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，再的產(chǎn)品也無法脫離營(yíng)銷，營(yíng)銷大師杰瑞.麥卡錫在《營(yíng)銷學(xué)》中就提出了Product，Price，Place，Promotion的4P理論，筆者通過對(duì)國(guó)內(nèi)涵蓋凈水器十大在內(nèi)的數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行調(diào)查了解總結(jié)出：“成功的凈水器企業(yè)和失敗企業(yè)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)差異并不表現(xiàn)在其中某一要素上，而是4項(xiàng)營(yíng)銷要素是否具有內(nèi)在一致性。我們發(fā)現(xiàn)，那些4P內(nèi)在一致性較高的凈水器企業(yè)取得了更大的成功，而在某個(gè)要素上表現(xiàn)優(yōu)異的凈水器企業(yè)，卻因?yàn)?P缺乏內(nèi)在一致性終究難以逃脫營(yíng)銷困境。